Maskintillverkare kan inte leva på ny teknik

Det talas mycket om digitalisering i maskinbranschen, men en obekväm sanning börjar bli tydlig: det är inte tekniken som avgör vilka maskintillverkare som lyckas, utan hur djupt de vågar förändra sin affärsmodell.

Förr mättes framgång i hästkrafter, stål och en stark återförsäljarkedja. Teknik fanns, men den låg gömd i maskinen. I dag är logiken omvänd. Produktivitet utan stillestånd, data, mjukvara och tjänster är det som driver konkurrensen. Maskinentreprenören köper snart inte längre bara en bra maskin – utan antagligen en trygg relation som leder till ökad lönsamhet. Vi har sett det här nu några år. Men det blir allt tydligare.

Det förändrar relationen mellan tillverkare, återförsäljare och kund i grunden.  

När licenser, uppdateringar, dataplattformar och integritetsavtal kopplar ihop tillverkare och slutkund direkt, räcker det inte att “släppa en ny funktion”. Kunderna förväntar sig omedelbar aktivering, fjärrsupport och realtidsdata som faktiskt hjälper dem att tjäna pengar. Ett löfte om att ny teknik är bra räcker inte. Det måste synas i bokslutet.

Men det blir en skumpig resa. Tillverkarna vill att återförsäljarna ska ta större ansvar för att driva teknikanvändning, utbilda kunder och ge support dygnet runt. Problemet är att leverantörernas ekonomi inte hänger med. Marginalerna på mjukvara är inte i närheten av vad den klassiska maskinaffären givit. Varför ska återförsäljaren i sin tur investera tungt i något som inte ger intressant avkastning?

Avancerade system – inte minst autonoma lösningar – kräver centraliserad övervakning, datadrivna beslut och ständig uppkoppling. Det är kompetenser som leverantören inte har. Därför ser vi nu hur vissa tillverkare börjar omforma sina modeller. Volvo CE har valt att förvärva sin leverantör Swecon för att klara biffen. Fler lär följa.

Tillverkarna börja se att dom måste ta större ansvar för kundens resultat och bygga organisationer som klarar det man lovar med den nya tekniken. Saken är nämligen den att maskinentreprenörerna annars inte kommer att kunna utnyttja den nya tekniken.

Potentialen är enorm. Men utan nya roller, nya ersättningsmodeller och en mer integrerad relation mellan tillverkare och återförsäljare kommer många innovationer i tiden inte ge de konkurrensfördelar man kommer med. 

Samtidigt som de etablerade stora tillverkarna brottas med denna utveckling trycker kinesiska tillverkare på med sina elektriska maskiner till priser som de etablerade ännu inte klarar. Det är en mycket spännande tid.