Svenska Huddig lyckas slå sig in på tuff USA-marknad

Egentligen borde den här artikeln handla om hur svårt det är för mindre utländska maskintillverkare att slå sig in på den nordamerikanska marknaden, och intressera konservativa kunder – för det är det. Men det gör den inte. Det här handlar om hur bra det går när engagerade människor i en organisation inte missar tåget när det väl går.

För hittills har det handlar om tåg – eller räls snarare. Vägen in på marknaden går via personliga kontakter, bolaget ESCO som arbetar med järnvägsindustri, och en maskinleverantör Supertrak i Florida. 

– Vi skickade över två maskiner av modellen 1260 B då det – via ESCO – fanns sju rikstäckande järnvägsföretag, som möjligen kunde vara intresserade. Maskinerna gick till hamn i Baltimore och vi behövde skicka över kompetent personal för att demonstrera hur Huddigs maskiner kan fungera för järnvägen, berättar Hasse Bergqvist som är produktchef och flängde flera år fram och tillbaka i detta ärende.

För att verkligen kunna visa på fördelarna behövdes ett proffs, och därför anlitades förare från JH Spårservice som bland annat använder Huddig i sina jobb i Sverige.

Det blev demonstrationer i hela landet, några år senare skickades ny modell över, 1260 C… Det skulle bli ungefär fem maskiner per år som skeppades över till USA och idag finns cirka 20 maskiner på plats i USA.

– År 2019 blev det ohållbart att Hasse skulle pendla fram och tillbaka så han flyttades hit permanent, och efter det small det till. Det blev bättre kontinuitet och närhet till marknaden på så sätt. Det gav direkt att tio maskiner till fick åka över, säger Daniel Myrgren som är sälj- och marknadschef på Huddig.

Men det är klart. För amerikanerna är det här både en dyr – och ”konstig” maskin. Därför hjälpte det till att marknaden fick stöd av finansbolaget Railworks som specialiserat sig på att hjälpa järnvägsentreprenörer som är i behov av anpassade finansieringslösningar. På detta vis går det att hyra Huddig i USA idag och därmed försvann risken för entreprenörerna att göra investeringen själva.

– Idag är kunderna främst järnvägsbolag, men det finns ett par som arbetar med kabelplöjning, fiber och i byggprojekt, säger Hasse Bergqvist.

Efter leverantören Supertak väcks intresset hos den rikstäckande leverantören av järnvägsmaskiner Vancer som har järnvägsbolaget BNSF Railway som kund. 

Utvecklingen går inte snabbt som tåget, men det är stabilt och Huddig är hur som helst inte en volymmaskin utan en specialmaskin. Den tar tid att bygga och den byggs på andra sidan Atlanten. 

De senaste två åren har verksamheten fått prioriterad fokus och sedan 2024 har Håkan Bäckström gått in som ny vd i Huddig. Med Bäckströms kompetens räknar Huddig nu med en växande exportmarknad och tydliga mål är uppsatta. Om Huddig säljer 110 maskiner i dagsläget så räknar man med att nå 200 till år 2029.

– Vi satsar helt klart på att växa i USA. 50 procent av våra maskiner ska gå på export enligt plan. Men man ska komma ihåg att varje affär med en Huddig blir personlig på något sätt. Det är en lång försäljningsprocess och det tar tid att bygga marknad. Och det är klart att för amerikaner är priset på en Huddig en tröskel. Vi måste visa att det här inte rör sig om en grävlastare som en del kan tro. Det är en helt annan maskin med helt andra möjligheter, säger Bäckström.

En riktigt bra framgång för Huddig är att industrijätten Terex Corporation via sin affärsenhet Terex services har gått in som Huddigs serviceorganisation i USA. Och då är man helt hemma, kan man säga. Amerikanska kunder kan lugnt konstatera att service och underhåll kommer att fungera tillfredställande.

– En milstolpe, säger Håkan Bäckström. 

Och inte vilken milstolpe som helst. För här handlar det om att kunna expandera från järnväg till linjebyggande, och den typen av stolpar som Huddig är världsmästare på. Reservdelslager finns på plats. Ett väl placerat kontor i Chicago finns också. Egen personal och en amerikansk vd. Fem gånger har Huddig visat sina maskiner på Conexpo i Las Vegas. Det börjar bära frukt. Tre år har Huddig på sig enligt ägarna. 2028 ska 30 maskiner vara sålda till USA.

– Grundarbetet är gjort. Varumärket är byggt. Vi har fem återförsäljare. Vi tror på en effekt uppåt, slår Håkan Bäckström fast när vi ses på Conexpo i Las Vegas.